19 уловок «переговорщика». Как не дать себя уболтать на работе, в магазине или... на кухне
Рубрика: Экономика и финансы
Об этом в книге "Как подготовиться к переговорам за час" рассказывает профессор лидерства Московской школы управления СКОЛКОВО, почётный декан Берлинской школы креативного лидерства Пьер Касс.Проведение переговоров невозможно без двух ключевых компонентов: ...
Об этом в книге "Как подготовиться к переговорам за час" рассказывает профессор лидерства Московской школы управления СКОЛКОВО, почётный декан Берлинской школы креативного лидерства Пьер Касс.
Проведение переговоров невозможно без двух ключевых компонентов: 1) переговорная тактика; 2)переговорные навыки.
Рассмотрим их по порядку.
Переговорная тактикаТактика — часть стратегии ведения переговоров. Так сказать, ряд маневров, которые следует провести в логической последовательности, чтобы добиться некоторых краткосрочных результатов. Тактика — это то, что происходит "здесь и сейчас". Рассмотрим четыре общеизвестные переговорные тактики.
► Тактика 1.
Наступление
Эта тактика характеризуется следующими особенностями:
• Мы знаем, чего хотим.
• Мы спорим и давим на другую сторону, стараясь убедить ее в своей правоте.
• Мы берем в руки инициативу и не отступаем.
• Мы контролируем процесс переговоров.
• Мы неотступно наседаем.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:
• Ваш оппонент берет инициативу в свои руки.
• Активно ищет варианты и решения.
• Объясняет свои идеи, демонстрирует доводы, доказывает правильность своего предложения, растолковывает, что он имеет в виду, взывает к вам, нападает...
Эта тактика (которая еще называется "тактикой сопротивления") может быть смягченной ("ненавязчивой"), агрессивной ("адской") или смешением мягкой и агрессивной ("контрастный душ").
► Тактика 2. Поддавки
Тактика поддавков имеет следующие особенности:
• Мы охотно выслушиваем другую сторону и хотим знать мнение оппонента.
• Мы решили избрать подход пассивный, а не активный.
• Если оппонент предлагает приемлемое решение, мы уступаем.
• Мы соглашаемся с его идеями или не соглашаемся, а иногда развиваем их. Если выгодно, ведем конструктивный диалог.
• Мы отдаем всю работу оппоненту.
Вы узнаете эту тактику по характерным признакам:
• Ваш оппонент играет пассивную роль.
• Все время просит дополнительную информацию.
• Расспрашивает о ваших соображениях.
• Если даже не соглашается, собственных предложений не высказывает.
• В основном слушает и задает вопросы.
Эта тактика может привести к конструктивному диалогу ("я вам доверяю"), к трудным переговорам ("я не доверяю вашим утверждениям") или же к комбинации этих двух вариантов.
[articles: 28354,46939]
► Тактика 3. Тупик
Чтобы завести переговоры в тупик, достаточно проявить упрямство.
Мы не хотим уступать. Мы стоим на том, с чего начали (во всяком случае некоторое время). Сопротивляемся любым попыткам что-либо изменить. Изображаем безвыходное положение.
Поступаем мы так в определенных случаях:
• Если нам нужно еще раз обдумать какой-то вопрос.
• Если мы хотим выиграть время.
• Если мы хотим, чтобы другая сторона начала нервничать. Время играет нам на руку.
• Если мы считаем, что сейчас самое время критически переосмыслить ситуацию, подумать о перспективах...
► Тактика 4. Вокруг да около
При такой тактике мы проявляем необыкновенную активность, ведь мы решили избежать решения вопроса, ходить вокруг да около, не обсуждать необходимую тему (по крайней мере пока), а переключиться на что-то другое. Мы поступаем так по разным причинам:
• Если считаем, что в данный момент в наших интересах избегать решения.
• В глазах оппонента такая тактика поднимет важность вопроса.
• Сейчас не время.
• Вначале нужно прийти к соглашению по другому вопросу.
Можно привести в пример еще несколько известных переговорных тактик.
Знаете ли вы их? Когда-нибудь использовали?
Тактика Преимущества Недостатки 1. Умышленное промедление. Время играет нам на руку. Мы еще не готовы к решению.Есть риск к концу переговоров зайти в тупик. 2. "Салями" (разграничение, выдвижение своих требова- ний по очереди). Мы можем "мягко" добиться мелких уступок, а в конце-концов оппонент скажет "да".
Создается атмосфера недоверия. 3. Ультиматум, или запугивание ("так или никак"). Натиск в решении вопроса.
Переговоры могут просто прерваться. 4. Новое требование в последнюю минуту. Можно взять другую сторону внезапностью.
Можно подвергнуть риску и сами переговоры, и все, что уже было достигнуто. 5. Если... то...
Никаких обязательств. Просто выдвижение гипотез. Проверка и поиск вариантов. Участники переговоров могут снова начать активно торговаться.
Традиционные переговорные навыки
Во время подготовки или проведения переговоров потратьте минуту на то, чтобы еще раз заглянуть в эту таблицу и напомнить себе приведенные в ней навыки, их преимущества и недостатки.
Навык Преимущества Недостатки 1. Использование уточняю- щих вопросов, на которые нельзя ответить "да" или "нет" (что? когда? почему?).Полезен, если нужно получить у оппонента информацию, прояс- нить его позицию или направить обсуждение в нужное русло.
Оппоненты могут воспринять это как угрозу (особенно вопрос "почему").2.
Перефразирование или переформулирование (повто-рение) того, что сказал оппонент, своими словами ("Если я вас правильно понял, вы сказали...").
Позволяет: а) показать свою заин- тересованность; б) убедиться, что вы все правильно поняли; в) вы- играть время и подготовиться к ответу; г) дать возможность оппо- ненту что-либо добавить.Может замедлить переговоры и создать впечатление, что вы не принимаете в них активного учас- тия. Оппонент может почувство- вать разочарование.
3. Тактика молчания после вопроса или утверждения оппонента (если вы молчите, скорее всего, оппонент заговорит снова).
Этой тактикой чудесным образом пользуются переговорщики из стран Азии.Она вынуждает дру- гую сторону предоставить вам больше информации ("незапла-нированная откровенность"). Такую тактику могут воспринять как оскорбление, а это вызовет негативную реакцию и тревогу. 4. Подведение итогов время от времени, чтобы держать в голове ключевые пункты, которые уже обсуждались во время переговоров.
Может использоваться на проме-жуточных этапах для определения прогресса переговоров и развития предыдущих договоренностей. Иногда вынуждает вас возвра-щаться к вопросам, к которым вам возвращаться не хочется.
5. Проявление чувств и эмо- ций, чтобы создать атмосферу доверия.
При этой тактике учитывается человеческий фактор, который нельзя недооценивать.
При использовании такой тактики трудно вовремя остановиться.
(А переговоры — это не сеанс психотерапии.)
Нетрадиционные переговорные навыки
Во время переговоров потратьте минуту на то, чтобы освежить в памяти приведенные ниже навыки: используете ли вы их, и если да, то правильно ли.
Навык Преимущества Недостатки 1. Сознательное создание впечатления, что вы неверно понимаете другую сторону, с помощью ошибочного пере- фразирования, неуместных вопросов и выводов. Другая сторона "вынуждена" про- яснить свою позицию и дать вам дополнительную информацию. Это может привести к неопреде-лённости и разочарованию.2. Преувеличение смысла слов оппонента (с применени- ем слов "всегда", "никогда", "невозможно", "исключитель- но", "никто", "все" и т. п.). Пригодится, если вы хотите вмес- то оппонента занять жёсткую пози- цию, которую, по-вашему, готов занять он ("Я знаю, вы считаете, что это невозможно...").
Тут нужен тонкий подход, иначе такая тактика может быть расце- нена как неприкрытое манипули- рование и заведет в тупик. 3. Неожиданный шаг. Вы гово- рите или делаете то, что идет вразрез с темой переговоров, переключаетесь на другую тему, вопрос и т.п.
Создается эффект неожиданности, которым можно воспользоваться в свою пользу... Оппонент пытается понять, к чему вы клоните... он теряет логику переговоров. Опасно.
Сработает один раз, а во второй — вызовет отторжение и агрессию. 4. Проявление сарказма. Вы явно насмехаетесь над своим оппонентом.
Может вызвать эмоциональную реакцию: оппонент будет защи- щаться ("Вы этого хотите?"). Оппонент может просто прекра- тить переговоры. 5. Перегрузка оппонента избы- точным количеством вопросов или информации.
Оппонент вынужден понять, взве- сить всё и решить, как использо- вать эту информацию. У него сла- бая позиция. Вы можете помочь ему или... наоборот.
Успешность применения этого навыка зависит от способности оппонента впитывать информа- цию. Может вызвать недоверие.
AIF.RU благодарит издательство "Манн, Иванов и Фербер" за предоставленный отрывок.
]]>
